О школе Программы и курсы Тьюторы и тренеры Новости Отзывы Вакансии Контакты

02.11.2011

Оказывается маркетологи понимают, что маркетинговая ориентация является очевидным направлением развития компании, на деле могут возникать препятствия для ее развития. Источником некоторых из них становится высшее руководство, других — коллеги, некоторые возникают просто в силу инертности организации. Препятствия могут возникать следующие:

1. Отсутствие приверженного лидерства и видения. Если высшее руководство не входит в число сторонников движения в этом направлении, маловероятно, что компания станет ориентированной на рынок. В некоторых случаях ационеры тормозят такое развитие; частично это объясняется тем, что они могут не видеть связи между ориентацией на клиента и акционерной стоимостью, также отчасти причиной может быть незнание того, что на самом деле представляет собой маркетинг.

2. Отсутствие знаний о клиентах. Очевидно, компании сложно стать ориентированной на клиентов, если у нее нет достаточных знаний о них. Например, ритейлер может не иметь возможности вести хороший, подробный учет в отношении каждого приходящего в магазин клиента, ему может не хватать навыков или средств, чтобы проводить результативные маркетинговые исследования. В других случаях клиенты могут находиться в разных частях света, осуществляя свои покупки через Интернет. Клиенты также могут быть не готовы сообщать маркетологам информацию о себе или (что еще хуже) могут предоставлять ложную информацию — это не редкость в Интернете, так как люди опасаются, что личная информация может быть использована недолжным образом. Глубокие знания о клиентах составляют основу маркетинга отношений.

3. Отсутствие инфраструктуры (например, технологии, необходимой для регистрации и отслеживания поведения клиентов). Это не обязательно означает, что компания не может быть ориентированной на клиентов, но это значит, что хорошие намерения сложно осуществить на практике. Компания может также не иметь необходимой инфраструктуры, для того чтобы удовлетворять потребности клиентов, даже если ей известно об этих нуждах: в случае если клиенту нужна услуга срочной доставки, но дорожная инфраструктура страны не позволяет осуществить такую услугу, эта потребность не может быть удовлетворена.

4. Автократичный стиль руководства. Склонный к автократии руководитель хочет все решения принимать самостоятельно, опираясь на опыт и (конечно же) на власть в организации. Это часто становится препятствием для ориентации на клиента, поскольку ведущую роль в управлении ориентированной на клиента компанией играет то, что нужно потребителю, а не представления руководителя относительно того, как лучше всего действовать. Иными словами, маловероятно, что такой руководитель готов прислушиваться к клиентам в достаточной степени.

5. Конфликт межу маркетингом и другими функциями в организациях. В большинстве случаев принятие ориентации на клиентов создает проблемы для других отделов. Например, конструкторско-технические отделы часто не хотят пересматривать конструкцию/дизайн продуктов для удовлетворения потребностей клиентов, поскольку они считают, что это работа маркетологов — находить клиентов, которые желают приобрести продукт (применение принципа «продаем то, что можем сделать» вместо «сделаем то, что можно продать»). Равным образом финансовый менеджмент компании будет склонен рассматривать инициативы, связанные с ориентацией на клиента, как затраты, а не как инвестиции.

6. Предпочтение фокуса на производство или продажи. Оба этих подхода сулят быстрый результат, в то время как для развития и получения результата через "ориентацию на клиента" требуется время. В частности хороший продавец добивается результата за несколько дней, а ориентация на производство обеспечивает снижение себестоимости практически немедленно. Результаты применения этих походов заметно проще измерить, чем результаты при ориентации на клиента, поэтому их часто рассматривают как более предпочтительные.

Всем кому интересен маркетинг, кто работает в области маркетинга и кто стремиться стать профессионалом в данной области, Школа Бизнеса Диполь приглашаем на курс повышения квалификации «Профессиональный маркетинг» - это настоящий английский курс на русском языке.

Маркетинг в организации это система (управленческий процесс) увеличения прибыли через определение и удовлетворение текущих и будущих потребностей клиентов.

Профессиональный маркетинг обеспечивает качество продаж, повышая и количество обращений потенциальных клиентов и качество работы на всех этапах воронки продаж. Основные инструменты - обеспечение продавцов рекламными материалами (сайт, реклама, буклеты), изучение потенциальных клиентов для подготовки продажи, подготовка презентации компании и продукта, подготовка ответов на возражения. 

Источник: http://marketing.obs.ru/opportunities

 

ВНИМАНИЕ! Регистрация до 8 ноября.

Более подробная информация по тел. (8452) 459-559

или на сайте http://bsdipol.ru/programs/business-formation/professional_nyj_marketing/ 

Вернуться назад